Časopis za pravo, ekonomiku i praksu osiguranja i reosiguranja

Zašto je tako, treba li uzroke te specifičnosti u prodaji osigurateljnih proizvoda tražiti u slabljenju agencijskog kanala prodaje, kvaliteti portfelja, percepciji klijenata, procijeni rizika pojedinih kanala i, što je najvažnije, hoće li ulaskom Hrvatske u EU uslijediti značajnije promjene na tom području? Na ta i druga pitanja vezana uz budućnost prodajnih kanala u osiguranju pokušalo se odgovoriti i na panel raspravi na nedavno održanim Danima hrvatskog osiguranja. Zbog iznimne aktualnosti teme, koja zanima gotovo cijelu osigurateljnu djelatnost, a posebno nekoliko tisuća zastupnika prodaje iz internih prodajnih mreža u osiguravajućim društvima, prenosimo najzanimljivije naglaske i poruke.   
 
Internet na začelju
Tražeći razloge za dominantnu ulogu internih kanala prodaje u osigurateljnoj ponudi, Svemir Kalinić iz Croatia osiguranja podsjetio je da su devedesetih godina, u vrijeme osnivanja i stasanja većine domaćih i stranih osiguravajućih društava, jak utjecaj na razvoj osiguranja, a posebno kad je o životnim osiguranjima riječ, imale multilevel agencije za zastupanje u osiguranju. Tim agencijama, kaže Kalinić, treba odati priznanje jer su vrlo brzo pokrile cijelo područje Hrvatske i producirale godišnje desetke tisuća polica životnog osiguranja. Zahvaljujući agencijama, udio životnih osiguranja u ukupnoj premiji osigurateljne djelatnosti u desetak godina popeo se sa dva do tri na više od 25 posto, koliki je i danas.
Međutim, danas su agencije daleko od dominantne uloge u prodaji osigurateljnih proizvoda. Kalinić smatra da je to posljedica nepovoljne zakonske regulative za rad agencija – od uvođenja PDV-a, što je doveo do povećanja agencijskih provizija koje osiguratelji nisu bili spremni platiti, do obveze licenciranja zastupnika koji rade u agencijama. Posljedica je da je od 2005. do danas udvostručen broj zaposlenika u internoj prodaji osiguravajućih društava nauštrb zaposlenika u agencijama.
A na pitanje kojim kanalima prodaje pripada budućnost, Kalinić kaže da osiguratelji moraju poticati razvoj svih kanala prodaje, pri čemu treba voditi računa o trošku pojedinog kanala, uvjetovanosti pojedinih vrsta osiguranja, kompleksnosti proizvoda koji se nudi, potrebi da se bude što bliže klijentu i drugim varijablama. Pritom najmanje šanse daje razvoju prodaje putem interneta, što pokazuju i iskustva iz mnogih europskih zemalja.
 
Mogu i drugi, ali... 
Za Hrvoja Smiljanića iz Allianz osiguranja nema sumnje da je budućnost osiguravajućih društava u vlastitoj prodaji i internim prodavačima. Razloge za to vidi prije svega u činjenici da jedino vlastita prodajna mreža omogućuje punu kontrolu nad njezinim radom, ali i kontrolu nad stalnom edukacijom zaposlenika, jer osigurateljni proizvodi postaju sve složeniji i podložni su gotovo svakodnevnim promjenama. Većina društava, kaže on, ima razrađene programe školovanja zaposlenika u internoj prodaji, jer klijenti sve više traže prodavača koji će mu znati reći sve o proizvodu i savjetovati ga pri odabiru.
Iako ne osporava da i drugi kanali prodaje imaju budućnost, Smiljanić kaže kako jedino vlastita prodajna mreža mora biti baza, jer ona jamči stabilnost ukupne prodaje. Uz to, iz te prodajne mreže izrasta i kvalitetan kadar sa znanjem i iskustvom koje će im omogućiti da jednog dana postanu samostalni brokeri ili da osnuju vlastite agencije za prodaju osigurateljnih proizvoda. Da se i drugi kanali prodaje mogu razvijati, Smiljanić argumentira činjenicom da je hrvatsko tržište osiguranja u odnosu na druge europske zemlje još uvijek nerazvijeno i ima mnogo prostora za rast i razvoj. Ujedno upozorava na važnost budućih zakonodavnih rješenja za razvoj pojedinih kanala prodaje, kao i mogući vanjski utjecaj na razvoj pojedinih kanala prodaje nakon ulaska Hrvatske u EU.
 
Što traže agencije
Pepo Piškor iz agencije Lider-sic složio se s ocjenom kako su nepovoljna zakonska rješenja jedan od glavnih uzroka sve manje uloge agencija u prodaji osiguranja, ali tome dodaje i pad kvalitete agencijske prodaje zbog nedovoljne stručnosti, odnosno loše educiranosti zaposlenika. Piškor je bio sasvim konkretan u svom prijedlogu kako osiguratelji mogu pomoći novom uzletu agencijskog poslovanja. Osiguratelji bi trebali podržati zahtjeve agencija za promjenom zakonske regulative, posebno u mogućnosti da pripravnici mogu obavljati dio zastupničkih poslova i prije dobivanja licence, kao i da se omogući suradnja između agencija, koja bi im omogućila profiliranje i međusobnu podjelu poslova. Nadalje, agencije traže da im se djelatnost proširi i na druge proizvode vezane uz mirovinske programe i tržište kapitala, a ne da za te poslove moraju osnivati novu tvrtku. Od osiguratelja Piškor također očekuje da pomognu agencijama u edukaciji njihovih zaposlenika. Programe edukacije, kaže on, mora dati i provoditi ih sama osigurateljna industrija, tako da dobijemo ljude koji znaju raditi.
 
Nužnost specijalizacije  
Nakon uvodnih izlaganja u panel raspravi, moglo se čuti još niz zanimljivih ocjena i prijedloga, iz kojih se dalo zaključiti u kojem će se smjeru kretati razvoj prodajnih kanala u idućim godinama.
Hrvoje Smiljanić bio je vrlo kritičan prema današnjem agencijskom poslovanju jer, kaže, nekad su ljudi iz agencija znali svoj posao i poznavali proizvod koji nude, a "danas je to kod najvećeg broja agencija gotovo došlo na nulu". Razlog je, smatra Smiljanić, u tome što agencije rade s dvije, tri, pa i desetak osiguravajućih društava i jednostavno je nemoguće pratiti silne promjene u njihovoj ponudi. On smatra kako će se uskoro morati specijalizirati pojedini kanali u kojoj će se interna prodaja baviti ponajprije stanovništvom, agencije srednjim poduzetništvom, a brokeri velikim industrijskim rizicima.
Zlatko Pozaić iz GRAWE-a Hrvatska smatra da se sljedećih pet godina neće ništa bitno promijeniti u odnosu pojedinih kanala prodaje, ali da su osigurateljima potrebni svi kanali prodaje i da ih treba razvijati. Pozaić očekuje daljnji rast internih prodajnih mreža "jer one, uz edukaciju, omogućuju specijalizaciju ljudi za određene proizvode". Koliko je ta specijalizacija nužna, potvrđuje i činjenica da kuća u kojoj radi nudi tržištu čak 19 vrsta životnih osiguranja.
Anđela Šutija iz AON-a skrenula je pažnju da je udjel brokera u prodaji osigurateljnih proizvoda daleko veći od 2 posto, kako to statistika pokazuje. Njezin je stav da će "razvoj kanala prodaje diktirati prije svega potrebe klijenata, te da će se nakon ulaska Hrvatske u EU povećati konkurencija i porasti broj sudionika na tržištu osiguranja". Potonje potvrđuju i podaci iz susjedne Slovenije, gdje je nakon ulaska te zemlje u Europsku uniju 2004. rastao broj osiguratelja, brokera i agencija. Slovenija ima 80 registriranih posrednika u osiguranju, čiji je udio na tržištu veći od 6 posto, te čak 3300 onih koji su zatražili dozvole za poslove posredovanja u osiguranju.
S ocjenom da je udio brokera u prodaji osiguranja veći od onog koji statistika pokazuje, složio se i Svemir Kalinić, procijenivši da taj udio iznosi oko 5 posto. On se zauzeo i za davanje pomoći agencijama u edukaciji njihovih zaposlenika jer "slabljenje agencija loše je za cijelu osigurateljnu industriju". Kao dobar primjer kako to treba raditi, naveo je interne financijske savjetnike u bankama,  koji istodobno prodaju više od 20 proizvoda – fondovskih, kartičarskih, osigurateljnih. 
Pepo Piškor samokritički je priznao kako "još uvijek imamo kaubojski stil ponašanja u prodaji osiguranja". Mi smo, kaže on, mlada industrija koja nema standarde kao u razvijenim zemljama, gdje osiguranje ima tradiciju staru i do 200 godina. Njegov je prijedlog da osiguratelji zajedno s regulatorom, Ministarstvom financija i vanjskim kanalima prodaje krenu u izradu kodeksa i standarda ponašanja u osiguranju.

Članak je preuzet iz tiskanog izdanja Svijeta osiguranja
Nastavak pročitajte OVDJE