«
Povratak na sadržaj
Broj 3 | Godina 2010
Snježana Bertoncelj, predsjednica Uprave Erste VIG osiguranja
Vrijeme bankoosiguranja tek dolazi
Erste VIG ima 31 zaposlenika, a u 2009. ostvarili smo 88,8 milijuna zaračunate bruto premije, ili oko 2,8 milijuna kuna po zaposleniku, što je jedna od najvećih premija po zaposleniku u osigurateljnoj industriji
Može li se prodaja proizvoda i usluga osiguravajućeg društva temeljiti isključivo na banko kanalu prodaje? Većina osiguratelja reći će da to nije moguće, ali ima i onih koji svojim poslovanjem uspješno demantiraju takvu tvrdnju. Jedno od tih je i Erste VIG osiguranje, koje jedini proizvod – životna osiguranja prodaje isključivo kroz banko kanal, i to u suradnji samo s jednom bankom. O mogućoj efikasnosti te prodaje, ako je ona dobro organizirana, najbolje govori podatak koji nam je u razgovoru iznijela Snježana Bertoncelj, predsjednica Uprave Erste VIG osiguranja: "Naše osiguravajuće društvo ima 31 zaposlenika, koji je u 2009. ostvario 88,8 milijuna zaračunate bruto premije, ili oko 2,8 milijuna kuna po zaposleniku. Dakle, naše društvo uspijeva isključivo kroz banko kanal ostvariti jednu od najvećih premija po zaposleniku ako se uspoređujemo s drugim osigurateljnim društvima u Hrvatskoj", ističe Snježana Bertoncelj.
Banko kanal prodaje, ili jednostavnije bankoosiguranje, model je poslovnog povezivanja bankarskog i osigurateljnog sektora, koji u zapadnoeuropskim zemljama ima dugu tradiciju, ali kod nas se primjenjuje tek nekoliko godine. Koje su zakonske osnove za takav način prodaje?
Zakon o osiguranju u odredbama o zastupanju u osiguranju jasno definira da se i banke mogu baviti prodajom osiguranja. Naravno, za taj posao moraju dobiti suglasnost Hrvatske agencije za nadzor financijskih usluga i odobrenje Hrvatske narodne banke. Znači, svaka banka, koja to želi, može u ponudu uvrstiti i prodaju osigurateljnih proizvoda i usluga bilo na svojim šalterima, bilo preko osobnih i privatnih bankara. Postoji još jedan uvjet bankama za prodaju osiguranja, a to je da svi zaposlenici u bankama koji će se baviti tim poslom moraju kod Hanfe položiti ispit za zastupnika, odnosno dobiti licencu koja im omogućuje bavljenje zastupničkim poslom. To je isti ispit i ista licenca koju moraju imati zastupnici prodaje osiguranja u agencijama i drugim zastupničkim i posredničkim tvrtkama.
Vaš jedini partner u prodaji osiguranje je Erste banka sa svoje 124 poslovnice. Koliko je zaposlenika u toj banci s licencom zastupnika i mislite li da oni mogu, uz svoj posao, kvalitetno prodavati i osiguranje, poznavati taj osigurateljni proizvod koji nude i procijeniti što je za klijenta najbolje?
U Erste banci je oko 250 ljudi položilo ispit i dobilo licencu za prodaju osiguranja i iz iskustva mogu reći da su izuzetno dobro educirani za prodaju osiguranja. Osim znanja koja steknu u pripremi i polaganju ispita za zastupnički posao, gotovo se svakodnevno dodatno educiraju za specifičnosti koje postoje u prodaji osiguranja. Dodatnu edukaciju mogu organizirati i same banke, ali za Erste banku taj posao obavlja naše društvo, odnosno naši organizatori prodaje kojima je jedini posao da svakodnevno obilaze poslovnice Erste banke i educiraju zaposlenike u bankama za sve što je potrebno.
Bankoosiguranje toliko je specifičan posao da se teško može miješati s drugim kanalima prodaje, tako da je i u društvima koja imaju više kanala prodaje potpuno odvojeno od drugih
Tako se na licu mjesta mogu riješiti neka otvorena pitanja, prenijeti novi propisi, odgovoriti na zahtjevnije upite klijenata i slično. Uz to, ako u obradi ponuda vidimo da negdje postoje nedostaci, da se često ponavljaju iste pogreške, poslat ćemo organizatora prodaje da razjasni stvari. U toj edukaciji posebno vodimo računa da se poštuju zakoni i propisi po kojima osiguratelji moraju poslovati, što uključuje i primjenu Zakona o sprječavanju pranja novca i financiranja terorizma ili, na primjer, odredbe Zakona o osiguranju i prateći pravilnici kojima se regulira način promidžbe u osigurateljnoj djelatnosti. U najkraćem, službenik u banci mora poznavati i sve specifičnosti osigurateljne struke, imati sve potrebne formulare, točno znati što može reći, što mora napraviti ako mu dođe stranac, i da ne nabrajam dalje.
Jesu li službenici u bankama posebno motivirani da uz bankarski posao prodaju i osiguranje?
Banke se u tom poslu javljaju kao agencije, odnosno društva za zastupanje, i normalno je da za poslove prodaje osiguranja dobiju određenu proviziju. Obično postoje sustavi motivacije zaposlenika na prodaji osiguranja, koji su različiti od banke do banke. Osobno smatram da svaki zaposlenik mora za taj posao biti financijski motiviran. Uz to, naše osiguravajuće društvo za te zaposlenike ima dodatnu motivaciju kroz nagradna putovanja ili novčane nagrade i slično.
Kontrola rada zastupnika je u nadležnosti Hanfe. Odnosi li se to i na službenike u bankama koji prodaju osiguranje?
Jednako kao i za agencije i sva društva za zastupanje u osiguranju, tu Hanfa ne radi podjele u kontroli banaka i drugih kanala prodaje. Uz samu kontrolu u bankama, Hanfa i kroz kontrolu rada našeg društva vidi kako se odvija prodaja u bankama.
Gdje je interes banke za tu vrstu poslova?
Prvenstveni je interes banke da klijentu može pružiti sveobuhvatni paket financijskih usluga na jednome mjestu. Znači, uza svoje proizvode - štednju, kredite, depozite, klijentu se nude i tzv. nebankarski proizvodi, čija kupnja klijentu u pravilu donosi i određene benefite u poslovanju s bankom. Dakako, tu je već spomenuta provizija koju banka za prodaju osiguranja dobije od osiguravajućeg društva.
Postoje li neke specifičnosti kod prodaje osiguranja preko banko kanala u odnosu na druge?
Svakako, i to vrlo značajne. Prvo, to je kod nas još uvijek slabo razvijen kanal prodaje. Drugo, činjenica je da je osiguranje ljudima koju dođu u banku samo jedan od niza proizvoda koji im se nudi, pa je pitanje kako ih upozoriti na naš proizvod i kakav mora biti. U odgovoru na prvi dio pitanja vraćamo se na dio razgovora o edukaciji službenika – znaju li to oni prodati. Kad je riječ o vrsti proizvoda, osnovno je pravilo kod bankoosiguranja da proizvod mora biti dovoljno jednostavan, da ga bankar može relativno brzo usvojiti, dobro prezentirati klijentu i, na kraju, poentirati samom prodajom. Jer, ako se taj službenik izgubi u mnoštvu opcija, dopunskih osiguranja i slično, tu je priča propala. Niti on ima vremena za to, niti klijent strpljenja. Znači, osigurateljni proizvod koji se prodaje u banci mora biti prije svega jednostavan i lako razumljiv i bankaru i klijentu.
Osim za životna osiguranja koja se najčešće vezuju uz uzimanje kredita za koju vrstu bankoosiguranja građani zasad pokazuju najveći interes?
Od neživotnih osiguranja to su prvenstveno imovinska osiguranja, znači kuća, stan, vikendice i slično i ta se osiguranja mogu relativno lako prodati. Ovome bih mogla dodati još i putna osiguranja iako banka nije nekako "prirodan" kanal za prodaju tih osiguranja. Mislim da će većina ljudi takvo osiguranje prije kupiti preko interneta ili u putničkoj agenciji.
Zašto prodaju osiguranja u bankama smatrate isplativijom od drugih kanala prodaje?
Već sam uvodno spomenula visinu premije koji su zaposlenici Erste VIG-a ostvarili u 2009. Uz to bankoosiguranje daleko je manje administrativnih troškova. Nemamo tiskanih ponuda i uvjeta osiguranja, ništa ne dajemo u tisak. Umjesto toga, imamo web aplikacije u banci preko koje zaposlenik banke pri prodaji osiguranja ispunjava ponudu i na licu mjesta je printa, zajedno s pripadajućim uvjetima osiguranja koji se odmah uručuju ugovaratelju. Ako je sklopljeno samo osiguranje života, printaju se samo ti uvjeti, ako je sklopljena i dopunska nezgoda, printaju se i uvjeti osiguranja od nezgode, ako je iznos takav da klijent mora na liječnički pregled, printa se uputnica za liječnički pregled. Takva automatizacija omogućuje nam da imamo mnogo manje ljudskog rada nego što ga trebaju drugi kanali prodaje. Tome bih dodala da ne radimo tako samo mi. Cijela naša Sparkassen Versicherung grupa, koja u Austriji postoji 25 godina i koja je sada također u sastavu VIG-a, funkcionira na sličan način pri prodaji u bankama i štedionicama.
Kakva je vaša impresija o interesu građana na tu vrstu ponude?
Kod nas građani neće doći u banku i kupiti samo osiguranje. To je još uvijek vezana trgovina: kredit i osiguranje, depozit i osiguranje i slično. Očito, u javnosti još nema te navike, možda i spoznaja da osiguranje mogu kupiti u banci, koja im je možda i bliža nego poslovnica osiguravajućeg društva. To tek trebamo postići i tu posebno računamo na odnos između osobnog bankara i klijenta, odnos u kojem će osobni bankar ukazati klijentu da sve svoje financijske potrebe može zadovoljiti na istome mjestu. Još je nešto bitno za razvoj bankoosiguranja. To je dobar partnerski odnos osiguratelja i banke, njihova dobra komunikacija i zajednički nastup prema klijentu. Ako se kod nas kao i vani povremeno javljaju sumnje u mogućnosti bankoosiguranja, mislim da su one više vezane uz pitanje povjerenja prema bankama, pa tako i proizvodima koje nude. Ali mislim da je to samo trenutna impresija, da se povjerenje u banke vraća i da pravo vrijeme za bankoosiguranje tek dolazi. Zvo
Banko kanal prodaje, ili jednostavnije bankoosiguranje, model je poslovnog povezivanja bankarskog i osigurateljnog sektora, koji u zapadnoeuropskim zemljama ima dugu tradiciju, ali kod nas se primjenjuje tek nekoliko godine. Koje su zakonske osnove za takav način prodaje?
Zakon o osiguranju u odredbama o zastupanju u osiguranju jasno definira da se i banke mogu baviti prodajom osiguranja. Naravno, za taj posao moraju dobiti suglasnost Hrvatske agencije za nadzor financijskih usluga i odobrenje Hrvatske narodne banke. Znači, svaka banka, koja to želi, može u ponudu uvrstiti i prodaju osigurateljnih proizvoda i usluga bilo na svojim šalterima, bilo preko osobnih i privatnih bankara. Postoji još jedan uvjet bankama za prodaju osiguranja, a to je da svi zaposlenici u bankama koji će se baviti tim poslom moraju kod Hanfe položiti ispit za zastupnika, odnosno dobiti licencu koja im omogućuje bavljenje zastupničkim poslom. To je isti ispit i ista licenca koju moraju imati zastupnici prodaje osiguranja u agencijama i drugim zastupničkim i posredničkim tvrtkama.
Vaš jedini partner u prodaji osiguranje je Erste banka sa svoje 124 poslovnice. Koliko je zaposlenika u toj banci s licencom zastupnika i mislite li da oni mogu, uz svoj posao, kvalitetno prodavati i osiguranje, poznavati taj osigurateljni proizvod koji nude i procijeniti što je za klijenta najbolje?
U Erste banci je oko 250 ljudi položilo ispit i dobilo licencu za prodaju osiguranja i iz iskustva mogu reći da su izuzetno dobro educirani za prodaju osiguranja. Osim znanja koja steknu u pripremi i polaganju ispita za zastupnički posao, gotovo se svakodnevno dodatno educiraju za specifičnosti koje postoje u prodaji osiguranja. Dodatnu edukaciju mogu organizirati i same banke, ali za Erste banku taj posao obavlja naše društvo, odnosno naši organizatori prodaje kojima je jedini posao da svakodnevno obilaze poslovnice Erste banke i educiraju zaposlenike u bankama za sve što je potrebno.
Bankoosiguranje toliko je specifičan posao da se teško može miješati s drugim kanalima prodaje, tako da je i u društvima koja imaju više kanala prodaje potpuno odvojeno od drugih
Tako se na licu mjesta mogu riješiti neka otvorena pitanja, prenijeti novi propisi, odgovoriti na zahtjevnije upite klijenata i slično. Uz to, ako u obradi ponuda vidimo da negdje postoje nedostaci, da se često ponavljaju iste pogreške, poslat ćemo organizatora prodaje da razjasni stvari. U toj edukaciji posebno vodimo računa da se poštuju zakoni i propisi po kojima osiguratelji moraju poslovati, što uključuje i primjenu Zakona o sprječavanju pranja novca i financiranja terorizma ili, na primjer, odredbe Zakona o osiguranju i prateći pravilnici kojima se regulira način promidžbe u osigurateljnoj djelatnosti. U najkraćem, službenik u banci mora poznavati i sve specifičnosti osigurateljne struke, imati sve potrebne formulare, točno znati što može reći, što mora napraviti ako mu dođe stranac, i da ne nabrajam dalje.
Jesu li službenici u bankama posebno motivirani da uz bankarski posao prodaju i osiguranje?
Banke se u tom poslu javljaju kao agencije, odnosno društva za zastupanje, i normalno je da za poslove prodaje osiguranja dobiju određenu proviziju. Obično postoje sustavi motivacije zaposlenika na prodaji osiguranja, koji su različiti od banke do banke. Osobno smatram da svaki zaposlenik mora za taj posao biti financijski motiviran. Uz to, naše osiguravajuće društvo za te zaposlenike ima dodatnu motivaciju kroz nagradna putovanja ili novčane nagrade i slično.
Kontrola rada zastupnika je u nadležnosti Hanfe. Odnosi li se to i na službenike u bankama koji prodaju osiguranje?
Jednako kao i za agencije i sva društva za zastupanje u osiguranju, tu Hanfa ne radi podjele u kontroli banaka i drugih kanala prodaje. Uz samu kontrolu u bankama, Hanfa i kroz kontrolu rada našeg društva vidi kako se odvija prodaja u bankama.
Gdje je interes banke za tu vrstu poslova?
Prvenstveni je interes banke da klijentu može pružiti sveobuhvatni paket financijskih usluga na jednome mjestu. Znači, uza svoje proizvode - štednju, kredite, depozite, klijentu se nude i tzv. nebankarski proizvodi, čija kupnja klijentu u pravilu donosi i određene benefite u poslovanju s bankom. Dakako, tu je već spomenuta provizija koju banka za prodaju osiguranja dobije od osiguravajućeg društva.
Postoje li neke specifičnosti kod prodaje osiguranja preko banko kanala u odnosu na druge?
Svakako, i to vrlo značajne. Prvo, to je kod nas još uvijek slabo razvijen kanal prodaje. Drugo, činjenica je da je osiguranje ljudima koju dođu u banku samo jedan od niza proizvoda koji im se nudi, pa je pitanje kako ih upozoriti na naš proizvod i kakav mora biti. U odgovoru na prvi dio pitanja vraćamo se na dio razgovora o edukaciji službenika – znaju li to oni prodati. Kad je riječ o vrsti proizvoda, osnovno je pravilo kod bankoosiguranja da proizvod mora biti dovoljno jednostavan, da ga bankar može relativno brzo usvojiti, dobro prezentirati klijentu i, na kraju, poentirati samom prodajom. Jer, ako se taj službenik izgubi u mnoštvu opcija, dopunskih osiguranja i slično, tu je priča propala. Niti on ima vremena za to, niti klijent strpljenja. Znači, osigurateljni proizvod koji se prodaje u banci mora biti prije svega jednostavan i lako razumljiv i bankaru i klijentu.
Osim za životna osiguranja koja se najčešće vezuju uz uzimanje kredita za koju vrstu bankoosiguranja građani zasad pokazuju najveći interes?
Od neživotnih osiguranja to su prvenstveno imovinska osiguranja, znači kuća, stan, vikendice i slično i ta se osiguranja mogu relativno lako prodati. Ovome bih mogla dodati još i putna osiguranja iako banka nije nekako "prirodan" kanal za prodaju tih osiguranja. Mislim da će većina ljudi takvo osiguranje prije kupiti preko interneta ili u putničkoj agenciji.
Zašto prodaju osiguranja u bankama smatrate isplativijom od drugih kanala prodaje?
Već sam uvodno spomenula visinu premije koji su zaposlenici Erste VIG-a ostvarili u 2009. Uz to bankoosiguranje daleko je manje administrativnih troškova. Nemamo tiskanih ponuda i uvjeta osiguranja, ništa ne dajemo u tisak. Umjesto toga, imamo web aplikacije u banci preko koje zaposlenik banke pri prodaji osiguranja ispunjava ponudu i na licu mjesta je printa, zajedno s pripadajućim uvjetima osiguranja koji se odmah uručuju ugovaratelju. Ako je sklopljeno samo osiguranje života, printaju se samo ti uvjeti, ako je sklopljena i dopunska nezgoda, printaju se i uvjeti osiguranja od nezgode, ako je iznos takav da klijent mora na liječnički pregled, printa se uputnica za liječnički pregled. Takva automatizacija omogućuje nam da imamo mnogo manje ljudskog rada nego što ga trebaju drugi kanali prodaje. Tome bih dodala da ne radimo tako samo mi. Cijela naša Sparkassen Versicherung grupa, koja u Austriji postoji 25 godina i koja je sada također u sastavu VIG-a, funkcionira na sličan način pri prodaji u bankama i štedionicama.
Kakva je vaša impresija o interesu građana na tu vrstu ponude?
Kod nas građani neće doći u banku i kupiti samo osiguranje. To je još uvijek vezana trgovina: kredit i osiguranje, depozit i osiguranje i slično. Očito, u javnosti još nema te navike, možda i spoznaja da osiguranje mogu kupiti u banci, koja im je možda i bliža nego poslovnica osiguravajućeg društva. To tek trebamo postići i tu posebno računamo na odnos između osobnog bankara i klijenta, odnos u kojem će osobni bankar ukazati klijentu da sve svoje financijske potrebe može zadovoljiti na istome mjestu. Još je nešto bitno za razvoj bankoosiguranja. To je dobar partnerski odnos osiguratelja i banke, njihova dobra komunikacija i zajednički nastup prema klijentu. Ako se kod nas kao i vani povremeno javljaju sumnje u mogućnosti bankoosiguranja, mislim da su one više vezane uz pitanje povjerenja prema bankama, pa tako i proizvodima koje nude. Ali mislim da je to samo trenutna impresija, da se povjerenje u banke vraća i da pravo vrijeme za bankoosiguranje tek dolazi. Zvo
.jpg){kind=logo}
.jpg)
