Casopis za pravo, ekonomiku i praksu osiguranja i reosiguranja

U intervju našem časopisu prije godinu i pol dana predsjednik Uprave Allianz osiguranja Boris Galić na pitanje kakve su ambicije njegovog osiguravajućeg društva odgovorio je kratko, ali jasno: "Biti prvi i najbolji". Zasad, kad je riječ o prvenstvu, za Allianz stvari dobro idu – po jačini su drugi pojedinačni osiguratelj u Hrvatskoj, prvi među društvima u stranom vlasništvu. Jednako dobro kotira i Allianzova ambicija da bude najbolji što potvrđuju i dva izuzetno prestižna priznanja za poslovanje u 2008. godini. Prvo od njih je Zlatna kuna Hrvatske gospodarske komore za najuspješnije osiguravajuće društvo na domaćem tržištu, a potom slijedi priznanje vodećeg časopisa na području financijskih tržišta Euromoney koji je Allianz proglasio najboljim osigurateljem u Hrvatskoj.
Takva značajna priznanja povod su da s Borisom Galićem porazgovaramo o poslovanju i ambicijama Allianza, ali i o brojnim temama koje u ovom trenutku okupiraju domaću osigurateljnu industriju.

Gospodine Galić, znače li ova priznanja da je prošla godina unatoč žestokim udarcima financijske krize bila dobra za Allianz?
Imajući u vidu rezultate cijele industrije zadovoljni smo. Ostvarili smo većinu zacrtanih ciljeva, profitabilnost je bila dobra. U investicijskom rezultatu izbjegli smo velike padove i gubitke. Naši rizici su se znatno smanjili, imamo dobar portfelj koji predstavlja solidnu osnovicu za poslovanje i u ovoj godini. Gledajući po segmentima poslovanja, u neživotnim osiguranjima smo s premijskim prihodima prilično zadovoljni, dok se u životnim osiguranjima, posebno u drugom djelu godine, osjetio značajan pad bankoosiguranja tako da je u tom segmentu naš premijski prihod ostao na razini iz prethodne godine. Sve u svemu, 2008. bila je za Allianz dobra godina.
Kada je o priznanjima riječ, ovo nam je treća Zlatna kuna HGK u četiri godine i drago nam je da su naši rezultati prepoznati od stručne javnosti. Osobno me jako razveselilo i priznanje Euromoneya. Prije svega zato što su anketirani poslovni ljudi koji surađuju s hrvatskim osiguravajućim društvima, dakle, riječ je o mišljenju klijenata, a ono je za nas vrlo važno. Obično se smatra kako takvo priznanje možete dobiti samo ako platite reklamu u novinama, a to ovdje nije slučaj jer se Allianz nije oglašavao u Euromoneyu.

Jesu li rezultati iz prošle godine utjecali da u 2009. uđete s nešto skromnijim ambicijama?
Mi smo naše planove za 2009. donijeli polovinom prošle godine kada još nismo predviđali da će ukupna kriza u svijetu, a onda i u Hrvatskoj doseći ovako velike razmjere. Moram priznati da smo tada bili malo optimističniji u planiranju i naravno da sada drugačije gledamo na stvari. Međutim, naši temeljni ciljevi, a to su očuvanje adekvatnosti kapitala i zadovoljavajuća profitabilnost, nisu se promijenili i njih ćemo ostvariti. Što se tiče premijskih prihoda, odnosno prodajnih rezultata, sigurno je da će oni biti manji od planiranih. Nadamo se jednom manjem rastu neživotnih osiguranja, dok će rezultat u životnim osiguranjima dosta ovisiti o bankoosiguranju.

Sad jedno manje ugodno, ali neizbježno pitanje. Država je 1. siječnja uvela, kako većina to kaže, nove namete za osigurateljnu industriju. Riječ je o izdvajanju od 10 posto iz naplaćene funkcionalne premije osiguranja od autoodgovornosti za HZZO te plaćanje članarine turističkim zajednicama u visini od 0,25 posto iz ukupnog prihoda društva. Kako komentirate te odluke?
Oko ovog pitanja Allianz, kao i čitava industrija ima jasan stav, a to je da se radi o nametima koji nemaju opravdanja. Rekao bih da je njihovo uvođenje rezultat i lošeg rejtinga ili utjecaja osigurateljne industrije u našem političkom establishmentu, pa vam se onda dogode i takve stvari.

Možete li malo precizirati što mislite pod tim "lošim rejtingom"? 
Nema nikakve sumnje kako nitko u cijeloj priči nije pitao nas osiguratelje za mišljenje, kako će to utjecati na naše poslovanje i jesu li ti nameti opravdani. Svi smo bili apsolutno iznenađeni odlukom o izdvajanju za Hrvatsku turističku zajednicu s čijim poslovanjem nemamo nikakve veze. Što se tiče izdvajanja za HZZO, tu je situacija nešto drugačija zato što mi zaista imamo određeni broj šteta koje HZZO pokriva i tu se pojavljuje određeni trošak, međutim on nije ni blizu 10 posto, nego se vrti oko 2 do 3 posto.

Prema nekim procjenama ta dva nameta izbila bi iz džepa osiguratelja u ovoj godini gotovo 300 milijuna kuna što je vjerojatno više od dobiti na koju ta djelatnost može računati. Koliko će novi nameti koštati Allianz? 
Za nas to znači da smo u ovu godinu ušli s 25 milijuna kuna novog troška. Glavnina toga, dakle oko 90 posto, odnosi se na HZZO, ostatak je za HTZ. To je trošak koji se mora nadoknaditi iz poslovanja. Kako je trošak HZZO-a vezan uz autoodgovornost koja i tako nije profitabilan segment osiguranja, onda je zaključak jasan. Ironično, ali mi možemo biti sretni što nam udio autoodgovornosti u ukupnom portfelju nije tako velik, iznosi oko 20 posto. Zahvaljujući tome s tim se nametima možemo nositi, ali sasvim sigurno to je udarac koji nije proanaliziran i smatramo da, uz donošenje odluka na ovaj način, osigurateljna industrija u Hrvatskoj, nažalost, nema neku budućnost.

Jeste li počeli plaćati nove namete? 
Radimo sukladno zakonskim propisima i obvezama. Sredstva koja trebamo plaćati plaćamo, ono što trebamo izdvajati to izdvajamo. U svakom slučaju ovo je udarac na naš račun dobiti i gubitka, ali smo ipak profitabilni u prvom kvartalu ove godine.

Prošlogodišnja dobit? 
Iznosila je 16,5 milijuna kuna i s obzirom na visinu novih nameta ne moram posebno isticati kako to značajno premašuju svu dobit koju smo ostvarili u 2008.

Osim ustavne tužbe kojom osiguratelji preko HUO-a traže poništenje odluka o novim nametima, poduzimaju li osiguravajuća društva i neke druge mjere koje bi ih mogle osloboditi novih obveza? 
Postoje uobičajeni poslovni kontakti, ali mislim da je HUO asocijacija osiguratelja u koju možemo imati povjerenje da će u potpunosti zastupati naše interese.

Izlaz za sve bio bi u poskupljenju cijena osiguranja od autoodgovornosti. Međutim, najveći domaći osiguratelj Croatia osiguranje donio je odluku da ostaje pri sadašnjim cijenama. U kakvu poziciju to dovodi Vas i ostale osiguratelje? 
Smatram da nije primjereno komentirati poslovne odluke drugih osiguratelja. Osiguranje od autoodgovornosti je visoko konkurentan proizvod sa stanovišta cijene. Dakle, sasvim je sigurno da i mi i druga osiguravajuća društva nemamo pretjerano velikih mogućnosti. Točnije, ostajemo na postojećim cijenama.

Znači li to da odluka Croatia osiguranja na neki način limitira i vaš cjenik autoosiguranja?
Svatko donosi vlastite poslovne odluke. Ako ste skuplji, imat ćete manje posla i obratno. Međutim, ono što je ključno za opstanak osigurateljne industrije u Hrvatskoj nije kolika će biti premija, nego hoće li biti profita. Jer, ako nema profita, onda se kapital topi i industrija ide u bankrot. Smatram da je pogrešno da se industrija ocjenjuje samo s aspekta visine premije jer ona je potpuno nebitna, ako je profit industrije negativan. Sada imamo situaciju da je, ako ne računamo Croatia Lloyd, osigurateljna industrija prošlu godinu završila u minusu od 30 milijuna kuna. Znači uzalud smo radili i pitanje je koliko smisla ima promet bez zarade.

Vi ste ipak nedavno najavili mogućnost poskupljena autoosiguranja u Vašem osiguravajućem društvu. Ostajete li pri tome? 
Rekao sam da je ova situacija neodrživa i ponovio kako smatram da je izlaz u liberalizaciji, dakle u slobodnom određivanju cijena prema različitim rizicima. U takvom modelu svaki osiguratelj može naći svoju poslovnu logiku. Isto tako, klijent može birati između različitih ponuda osiguratelja i dobiti pravedniji cijenu za rizik koji nosi.

Kako se onda nositi s Croatia osiguranjem ako ono ostaje na sadašnjim cijenama? 
Pravo je pitanje tko se s kim treba nositi, jer opet se vraćamo na ono da je jedna stvar premija, a potpuno druga profitabilnost. Ako želimo imati tržišnu utakmicu, a navodno želimo, ona se mora bazirati na slobodnom formiranju cijena. Ako ne postoji slobodno formiranje cijena, onda ne postoji ni tržište.

Kad smo već spomenuli cijene autoosiguranja, Allianz je bio prvo društvo koje je u prvoj polovici prošle godine Hanfi predložilo svoj liberalizirani cjenik. Predloženi cjenik je odbijen, a razloge odbijanja javnost je saznala tek krajem godine. Je li Allianz u međuvremenu pokušao iz svog prijedloga liberaliziranog cjenika ukloniti ono što je za Hanfu sporno te razmišljate li u ovom trenutku uopće o novom pokušaju liberalizacije cijena autoosiguranja?
Mi smo u najboljoj vjeri i uvjeren sam vrlo profesionalno predložili Hanfi novi liberalizirani cjenik. Iza onog što smo predložili stajali smo tada, a stojimo i danas. Javnosti je poznato da je regulator pokazao rezerve prema točnosti ukupnih statističkih podataka na temu autoodgovornosti u Hrvatskoj koje smo i mi koristili u izradi novog cjenika. I to je sad ozbiljna tema i za Hanfu i za HUO i za osiguratelje. Uvjeren sam da ti podaci nisu savršeni, ali odmah postavljam i kontrapitanje: na temelju kakvih podataka je napravljen postojeći cjenik i je li taj cjenik dobar? Smatram da nije, jer u ovom trenutku osiguravajuća društva na njemu ne mogu zaraditi ništa. Točnije, gube novac, a to se ne bi smjelo događati.

U javnosti se vrti podatak da su ukupne štete u autoosiguranju od 5 do 7 posto veće od ukupne premije. Je li to točno i kakav je podatak za Allianz? 
To nije točno, ne radi se o tolikom postotku. Ako gledamo rezultate, dakle štete plus troškovi u odnosu na premije, onda smo mi u Allianzu na nuli, a ukupno tržište je nešto ispod nule. Dakle, preostaje nam jedino da pokušamo zaraditi kroz investicijski rezultat, a to nije dobro. Investicijski rezultat nije mjesto za kockanje. Mi radimo s novcem naših klijenata i takav način poslovanja dugoročno nema smisla. Ovdje dolazimo i do odgovora na pitanje hoće li biti promjene u cijenama osiguranja od autoodgovornosti. Vjerujem da hoće, ali umjesto povećanja cijena u odnosu na postojeći cjenik predlažem da se dogovorimo o načinu na koji će liberalizacija biti provedena i da se u to svi uključimo. Jer ako samo jedno ili dva društva imaju interesa za liberalizaciju, pitanje je jesu li drugi zadovoljni s time da rade za nikakav rezultat. Ići sam u liberalizaciju, ako ostalih 12, 13 društava ne ide također nije pravo rješenje.

Nije li ipak Hanfa na neki način zaustavila liberalizaciju. Vi ste krenuli i dobili negativan odgovor jednako kao i Generali osiguranje. Možda je to obeshrabrilo druge koji su se, koliko je poznato, također spremali na liberalizaciju? 
Činjenica je da su samo dva osiguravajuća društva uopće predložile nove cjenike. Isto tako je činjenica da Hanfa ima argumentaciju da su statistički podaci nedovoljno točni. No, činjenica je i da autoodgovornost, uz ovaj namet HZZO-a, počinje proizvoditi negativan rezultat. Dakle, zaključak je da se napokon nešto mora promijeniti.
Kada se i uz koje uvjete može očekivati da i u Hrvatskoj stvarno započne proces liberalizacije cijena u autoosiguranju?
Mi o tome ne odlučujemo, nego oni koji određuju pravila igre. Na njima je da podignu zastavicu i označe start.

Uz nove namete država je početkom godine "obradovala" osiguratelje još jednim propisom. Riječ je o Pravilniku Hanfe kojim se određuju sadržaj i uvjeti promidžbenih aktivnosti osiguravajućih društava. Osiguratelji su preko svog Udruženja podnijeli Hanfi brojne primjedbe na taj Pravilnik koje je Hanfa samo djelom usvojila. Kakav je Vaš komentar Pravilnika te stvara li Vam on, i nakon djelomičnih izmjena, teškoće u promidžbenim aktivnostima? 
Mišljenja sam da reda u marketingu osigurateljnih proizvoda treba biti. Situacija koju smo imali prije, gdje je svatko mogao svašta pričati i obećavati klijentima nije bila dobra i na neki način ovaj nas Pravilnik štiti od nas samih. Namjera regulatora da se takva ponašanja onemoguće je apsolutno pozitivna i mi je prihvaćamo. Naravno da je provedba druga stvar i sasvim sigurno da ovakav Pravilnik predstavlja dodatni napor i za nas, ali vjerujem i za Hanfu. Ne poričem da Pravilnik ima dobre strane i da sadrži dobre ideje, ali i da je, kao što je to u regulativi često slučaj, u nekim stvarima otišao predaleko. Nadam se da je ovo bilo samo oštro "čišćenje" u startu i da će slijediti jedno ublažavanje, odnosno da će se kontrola svesti samo na najbitnija, suštinska pitanja.

Pri HUO je formirana radna grupa u koju su ušli predstavnici Hanfe, Ministarstva financija i osiguratelja koja priprema prijedloge za određene promjene u Zakonu o osiguranju. Je li, kao što neki tvrde, riječ o novom Zakonu ili, kako smo čuli na Danima hrvatskog osiguranja, samo o pročišćavanju zakonskih odredbi? Na kojim biste promjenama Vi inzistirali? 
Smatramo da je ipak više riječ o pročišćavanju, odnosno filtriranju nekih nepreciznosti i nejasnoća u Zakonu. Što mijenjati? Marketing je sigurno jedna od stvari koju bi trebalo regulirati na jednostavniji način. Što se liberalizacije tiče tu je Zakon prilično jasan samo je pitanje njegovog provođenja. Mislim da bi bilo važno da se u Zakon o osiguranju unese mogućnost da i osiguratelji mogu nuditi mirovinske programe za članove mirovinskih fondova. To je jedan od velikih budućih poslova za osigurateljnu struku i bilo bi dobro da se on već sada zakonski regulira.

Česte su primjedbe da bi u Zakonu trebalo drugačije regulirati propise o radu agencija i licenciranja zastupnika?
Ja sam uvijek sklon liberalnim rješenjima i mislim da nema razloga zabranjivati osiguravajućim društvima da imaju svoju agenciju. U konačnici sva osiguravajuća društva imaju svoje prodavače koji su zaposleni u njima. I zapravo sasvim je svejedno rade li oni u osiguravajućem društvu ili u agenciji koja je u vlasništvu tog društva. Mnogo je važnije da se promijene neki elementi propisa o licenciranju zastupnika. Apsolutno smo za licenciranje, ali isto tako mislim da bi trebalo uvesti jedno pripremno razdoblje za uvođenje budućeg zastupnika u posao. Smatram da su tu dovoljna čak i tri mjeseca kako bi netko stekao iskustvo uz rad s mentorom. Jasno nam je da tu postoje izvjesni rizici, ali znamo i da je za agencije jako skupo dobiti ljude s licencom. Ako želimo dovesti nove ljude u osiguranje, moramo ih privući, a ne tjerati ih.

U našem razgovoru prije godinu i pol dana rekli ste kako su ambicije Allianza da bude "prvi i najbolji". Ostajete li pri takvom stavu i koje adute za takav optimizam imate u ovoj i narednim godinama?
Naš plan je i u ovoj godini zadržati visoku razinu adekvatnosti kapitala ili, kako se to uobičajeno kaže, dobru solventnost. Naš plan je biti razumno profitabilan, znači stvarati novi kapital. Dividendu nismo isplaćivali nikada, sva naša dobit ide u kapital. I napokon, sasvim je sigurno da u ovoj krizi rast neće biti u našem fokusu.

Kad ste spomenuli rast, što predviđate za ovu godinu kako za industriju u cjelini tako i za Allianz? Je li bilo kakav rast uopće moguć? 
Poznato je da u neživotu osigurateljna industrija raste ili pada s rastom ili padom BDP-a. U Hrvatskoj se trenutačno analitičari spore hoće li BDP biti minus 3 ili minus 5 posto u odnosu na prošlu godinu. Ja ipak mislim da osigurateljna industrija neće u ovoj godini imati pad u tim okvirima i da će se kretati u zoni plus - minus jedan posto u odnosu na 2008. Osobno se nadam da će Allianz biti nešto bolji iako, ponavljam, rast nam nije prioritetan zadatak. U krizi je najvažnije da se očuva kvaliteta portfelja i na to treba paziti. Jer, kriza će proći, a ako ostanete s lošim portfeljem, trpjet ćete posljedice krize još nekoliko godina. Za životna osiguranja je vrlo teško davati bilo kakve prognoze. Kad je riječ o našem društvu, očekujem značajan pad u bankoosiguranju u prvoj polovini godine. Možda se tu situacija nešto popravi potkraj godine, ali u to nisam posve siguran. S druge strane, vjerujem da ćemo u klasičnim osiguranjima života imati rast - i mi i drugi osiguratelji.

Iz jedne Vaše usputne opaske u razgovoru s novinarima moglo se naslutiti kako smatrate da bi Vaši zastupnici prodaje mogli raditi više i bolje.
Naravno da netko tko je predsjednik Uprave po definiciji ne može biti zadovoljan s cjelovitim funkcioniranjem prodajne mreže i da misli kako uvijek može biti bolje i više. Posebno ako je riječ o mladoj prodajnoj mreži kao što je naša, gdje ima još uvijek mnogo prostora za napredak. Mislim da je i ova kriza prilika da se pokaže kvaliteta. Sve u svemu, ja sam ponosan na našu prodajnu mrežu, ali da bi moglo biti bolje - moglo bi. Naravno da je vrlo važno i tko te ljude vodi jer je riječ o pretežno mladim osobama i ako nešto ne ide dobro treba krenuti od njihovih mentora, voditelja. Kada je riječ o zastupnicima prodaje moram reći da nam je sadašnja kriza tu donijela i nešto dobroga. Samo prije godinu ili dvije bilo je izuzetno teško pronaći ljude koji su bili spremni raditi ovaj posao. Danas imamo sve veći broj zainteresiranih i to je dobro. Ova je kriza prilika da pokažemo kako posao zastupnika prodaje u osiguranju nije bezvezan posao, nego je riječ o vrlo ozbiljnom zanimanju koje zahtjeva i ozbiljne vještine.

Priznanja koja ste dobili i želja da ostanete najbolji nameću i neke obveze. Na primjer ponudu novih usluga i proizvoda.
Za mjesec ili dva našim klijentima ponudit ćemo mogućnost da preko svojih računala imaju uvid u sve proizvode koje imaju u Allianzu. Jednako tako i uvid u sve fakture, plaćanja i pokrića, odnosno police. Klijenti u pravilu vrlo malo znaju o tome na što imaju ili nemaju pravo. Ovdje se za nekoga može javiti dilema treba li ljude educirati pa onda možda imati više zahtjeva za štete, ali mi mislimo da je to jedini ispravan put. I Allianz, ali i cijela industrija mora postati transparentnija prema klijentima da bi nam počeli više vjerovati. Kvaliteti usluga pridonijet će i daljnji razvoj naše prodajne mreže koja je istodobno i osnovni generator našeg rasta jer u ukupnoj premiji sudjeluje s oko 65 posto.
Kada je riječ o novim proizvodima Allianz upravo kreće s investicijskim fondovima. U životnim osiguranjima planiramo rentna osiguranja tijekom ove ili sljedeće godine. Razmatramo i mogućnost ponude mirovinskih programa za članove mirovinskih fondova, ako to zakon omogući, o čemu smo već govorili. Promjene su i u cjelini našeg poslovanja gdje se okrećemo osnovnim, jednostavnijim i svima razumljivim proizvodima s obzirom da smo se, kao i cijela industrija, suočili s činjenicom da velika kompliciranost nije dobra.

Želite biti prvi. To otvara i pitanje akvizicija.
Mislim da je industrija osiguranja u Hrvatskoj u velikoj krizi i ne može se očekivati da će svi moći izdržati njen teret. Što se Allianza tiče, poznato je da smo svojedobno pregovarali o kupnji jednog tada respektabilnog osiguratelja i mislim da smo napravili dobar potez što smo od toga odustali. Osobno smatram da ovo nije vrijeme za nove akvizicije.

To što ste sada kazali otvara jedno drugo pitanje. Kriza je tu, pitanje je tko će izdržati, pa ipak broj osiguratelja se stalno povećava. Ima li mjesta za sve? 
Ako industrija ima ukupno negativan tehnički rezultat, ako ne zarađuje, pitanje za nova društva jest na kakvo to tržište dolaze. Gotovo kao da ulaze u neki dućan u kojem nema ničega. Iz te perspektive gledano mislim da ima previše osiguratelja, ne toliko u životnim koliko u neživotnim osiguranjima. Ipak, ne vidim u tome pretjerani problem. Za industriju je puno važnije da digne standarde poslovanja, da poradi na svojim troškovima i da tehnički rezultat dovede na zadovoljavajuću razinu. Također treba reći da ako netko novi dolazi na tržište on mora doći s dobrom idejom jer se na tom tržištu već nalaze društva s idejama, kuće koje nisu "od jučer" i koje dobro znaju svoj posao. Problem je da je naše tržište relativno zrelo, a nije profitabilno i očito je da ćemo morati proći kroz jednu vrstu katarze.

Vaš recept za sve žešću i brojniju konkurenciju? 
Recept je strpljivost, izgradnja i gustoća vlastite prodajne mreže, stalno podizanje razine kvalitete usluga. Brzina rješavanja šteta je također apsolutni prioritet. S novim proizvodima se ne isplati boriti jer svi imaju sve. I da, posebno važan recept za ovu i ne samo ovu godinu: treba se kloniti neprofitabilnih poslova.