Casopis za pravo, ekonomiku i praksu osiguranja i reosiguranja

Naše cjelogodišnje druženje sa zastupnicima prodaje u osiguranju završavamo na najbolji mogući način, s dosad najmlađim među ponajboljim predstavnicima svoje struke, Tomislavom Meštrovićem iz Croatia osiguranja. Da mladost može biti prednost, a ne prepreka u tako zahtjevnom poslu kao što je prodaja osiguranja naš sugovornik je dokazao u samo godinu i pol dana koliko radi na poslovima zastupanja. Šesto klijenata i više od 800 sklopljenih ugovora za 550 dana rada bilanca su na kojoj bi mu mogle pozavidjeti i mnogo iskusnije kolege, a moglo je biti i sasvim drugačije. Taj 27-godišnji rođeni Zagrepčanin završio je školu za automehaničare, slijedi doškolovanje do srednje stručne spreme, pa pet godina konobarenja ili, kako Tomislav kaže, traženja samog sebe. Dio tog traženja bilo je i aktivno bavljenje boksom. I onda je Tomislav odlučio okrenuti ploču. Konobarsku uniformu zamijenili su poslovna aktovka i kravata. Ostala je samo ljubav prema boksu, ali sada u ulozi trenera lokalnog boksačkog kluba u Velikoj Gorici gdje Tomislav i živi. Skoro pa američka priča o uspjehu kao stvorena za ove blagdanske dane, ali i dobar povod da razgovor s gospodinom Meštrovićem počnemo jednim, u ovom serijalu razgovora, dosad nepostavljenim pitanjem.

Vjerojatno mlade ljude koji tek ulaze u ovaj posao ili razmišljaju o njemu najviše zanima je li mladost prepreka za moguće klijente? Naime, ovo je posao u kojem klijent ne plaća samo određenu uslugu, on očekuje da ga zastupnik osiguranja savjetuje i štiti njegove interese za cijelo vrijeme osiguranja pa time možda očekuje i osobu s većim iskustvom.
Mladost vam može biti određeni minus na početku upravo zbog ovog što kažete. No, ako vi imate brze i točne odgovore na klijentova pitanja, ako pokažete da vladate materijom, da poznajete proizvod, da možete ocijeniti što je za klijenta dobro, a što ne, onda mladost ne mora biti prepreka u stjecanju povjerenja kod klijenta. Dakako, ima tu i drugih elemenata – od kvalitetne pripreme za svaki razgovor do odjeće, načina komuniciranja...

Ako imate brze i točne odgovore, ako pokažete da vladate materijom, da poznajete proizvod, da možete ocijeniti što je za klijenta dobro, a što ne, onda mladost ne mora biti prepreka u stjecanju povjerenja kod klijenta

Vratimo se ipak na početak. Od konobara do zastupnika. Kako? Što Vas je privuklo novom pozivu?
Bio sam zasićen starim poslom, a i cjelodnevno stajanje uzelo je svoj danak u zdravlju. Srećom imao sam prijatelja zaposlenog u Croatia osiguranju i na njegovu preporuku primljen sam na seminar za početnike u zastupanju koji sam uspješno prošao i eto, tu sam. Na odluku da se okušam u tom poslu motivirala me njegova raznovrsnost, svaki vam dana donosi nešto novo i zanimljivo. Krećete se mnogo, razgovarate s mnogo ljudi, stvarate nova prijateljstva. Prednost je i fleksibilnost radnog vremena što mi omogućuje da se i dalje bavim sportom.

A novac?
Ne, novac mi nije bio motiv. Kao početnik u osiguranju imao sam tri puta manju plaću nego ranije. Naravno da to danas izgleda drugačije, ali u početku motiv je bio atraktivnost samog posla, mogućnost da sam odlučuješ o svojoj zaradi, da se usavršavaš i napreduješ.

Croatia osiguranje je naše najstarije i najjače osiguravajuće društvo koje zasigurno ima mnogo odličnih zastupnika. Što mislite zašto su izabrali upravo Vas da na neki način zastupate sve te zastupnike?
Nipošto ne mislim da sam najbolji među njima. Ima u Croatia osiguranju jako puno kvalitetnih zastupnika i znanjem potkovanijih od mene. Vjerojatno je u izboru presudilo upravo to što sam mlad i što sam u kratkom roku stvorio veliki portfelj. Možda i to što sam pun elana i entuzijazma bez čega je uspjeh u ovom poslu nezamisliv.

A sam početak, kome ste prodali prvu policu?
Prijatelju koji je kupio novi automobil.

Znači klasika – prijatelji, rodbina, susjedi.
Točno, ali i tu se treba organizirati. Još za vrijeme seminara za početnike počeo sam voditi evidenciju tko od prijatelja, rodbine, poznatih ima ili nema osiguranje, kada mu istječe. Mobitel mi je bio glavna baza podataka za prve korake u poslu. Mnogo mi je na početku pomoglo što sam na bivšem poslu upoznao široki krug ljudi, jednako kao i moja poznanstva i prijateljstva iz sporta. Danas su se stvari drastično promijenile, sve je više preporuka starih klijenata, novi mi se sami javljaju i tako se krug širi. Naravno, već sam rekao da sam pun elana i dalje sam tražim, istražujem, pitam.

Jeste li se specijalizirali za koji segment osiguranja?
Na početku je uobičajeno i rekao bih najlakše krenuti s obveznim autoosiguranjima. Tako sam i ja počeo, ali onda te počnu zanimati i druge vrste osiguranja, ponekad to traže sami klijenti pa sam i ja proširio svoju ponudu na imovinska, a zatim i na gotovo sve vrste osiguranja. S vremenom sam se ipak specijalizirao za ponudu posebnog proizvoda kuće u kojoj radim, a to je obiteljski paket osiguranja. Riječ je o paketu koji sadrži imovinsko, životno i autoosiguranje, a kupci ga rado prihvaćaju jer se postiže i do 30 posto uštede u odnosu na pojedinačna osiguranja za svaki od segmenata te ponude.


Tko su Vam danas klijenti – pojedinci, manje, veće tvrtke…?
Kažu da klijente ne bi trebalo birati, ali ja od samog početka mislim da je najbolji temelj zastupničkog portfelja rad s fizičkim osobama, dakle pojedincima. To su najsigurnije i najdugovječnije stranke i to je i danas ono što najviše volim raditi. Zanimljiv mi je i rad s tvrtkama srednje veličine koje u pravilu vole imati zastupnika kojem će vjerovati i koji će voditi brigu o njihovim osigurateljnim potrebama.

Prvi susreti s klijentom. Koliko su tu važni izgled, odjeća, šarm, komunikativnost, a koliko znanje i profesionalan odnos prema poslu?
Sve što ste nabrojili je vrlo bitno. Zastupnik koji bio imao sve te vrline bio bi savršeni zastupnik. Dakako, ne mogu svi biti savršeni, netko svoj uspjeh više bazira na šarmu, odjeći, komunikativnosti, netko na profesionalnom odnosu. Ja nastojim postići ravnotežu. Držim se toga da se odjećom moram prilagoditi klijentu, s prijateljima se ne sastajem u kravatama niti se u tvrtku dolazi u trapericama. Nastojim da moj nastup djeluje samouvjereno, da stranka vidi da sam siguran u ono što kažem i da dobro poznajem ono što prodajem. Za mene je bitna i komunikativnost u najširem smislu, odnosno da mogu sa strankom pričati o temama koje nisu vezane samo uz posao osiguranja. Nama se vrlo često stranke žele požaliti ili pohvaliti s nečim iz svog života, očekuju to i od nas, a onda smo samo korak do prijateljstva.

Kažu da je osiguranje djelatnost u kojoj je potrebno stalno stručno usavršavanje ako se želi opstati na tržištu. Koje ste oblike stručnog usavršavanja prošli i što Vam je od toga najviše koristilo?
Naravno da je stalno stručno usavršavanje potrebno. Zbog zakonskih promjena, novih tehnologija, ali i zbog pojave sve većeg broja novih proizvoda. Svaki od tih segmenata morate dobro poznavati ako želite biti uspješni. U tome, dakako, imamo veliku pomoć kuće u kojoj radimo. Croatia osiguranje redovito organizira seminare na kojima se stručno usavršavamo i na taj način lakše nosimo sa svim novinama u praksi. Kad sam već spomenuo praksu želim naglasiti njenu važnost. Teorija se može naučiti na seminarima, predavanjima, iz knjiga, ali praksa je najbolja škola i najbolji način usavršavanja za ovaj posao.




Kako se nosite s konkurencijom? Što ako Vas klijent pita: zašto bih se osigurao u Vašem osiguravajućem društvu, zašto ne kod nekog drugog osiguratelja?
Moj najjači argument je ime kuće za koju radim. Croatia osiguranje ima tradiciju dugu više od 120 godina i za mnoge je ona sinonim povjerenja, pouzdanosti i sigurnosti. Uz te odlike moji su argumenti da Croatia ima dobro uhodan tim ljudi, brzinu u rješavanju šteta te osobni pristup svakom klijentu što su sve osobine koje klijenti itekako cijene.



Prema iskustvu s terena koji segmenti osiguranja u ovom trenutku imaju najbolju prođu na tržištu?
To su, bez sumnje, obvezna osiguranja od autoodgovornosti jer to je ono što ljudi moraju. Međutim, sve je veći interes i za životna osiguranja. Došao je val mladih, obrazovanih ljudi koji sve više uviđaju da moraju nešto i sami učiniti za vlastitu sigurnost, vlastiti standard i posebno za vlastitu starost, Mirovine su takve kakve jesu i sve je više onih koji rješenje nalaze u životnim osiguranjima. Ono što je posebno važno da takvo osiguranje sklapaju i oni koji nemaju mnogo novaca jer im je jasno da time kupuju miran san.

Jesu li Vam iz neke konkurentske tvrtke predložili da pređete kod njih? Što mislite o zastupnicima koji mijenjaju tvrtke zbog veće zarade ili nekih drugih pogodnosti?
Iako ovaj posao radim samo godinu i pol dana imao sam već tri takve ponude iz uprava drugih društava. Neke su bile i financijski privlačne, ali meni osobno novac nije glavni motiv u ovom poslu. Motiv mi je prije svega zadovoljstvo radom u sadašnjoj radnoj sredini, podrška koju dobivam od ljudi s kojima radim, ali i od nadređenih. Što reći o onima koji mijenjaju tvrtke? Čujte, svatko ima svoje motive, svi znamo da je za većinu novac taj koji radi razliku. Osobno mislim da ne treba suditi nikome ako si je postavio neke svoje ciljeve i juri za njima.

Znate li zašto su Vas tražili?
Odgovor je jednostavan. Vidjeli su da gube klijente tamo gdje ja radim, posebno u Velikoj Gorici gdje živim i gdje me zbog ranijeg posla i sporta poznaje izuzetno velik broj ljudi. Posebno me veseli što moja kuća otvara sada filijalu i u Velikoj Gorici tako da ću svoj sadašnji zagrebački ured uskoro zamijeniti velikogoričkim.

Tko su bolji zastupnici prodaje osiguranja: žene ili muškarci?
Zavisi od osobe. U ovom poslu bitna je upornost i mislim da tu spol ne igra neku ulogu.

Zastupnike u javnosti nerijetko prati i pomalo loš imidž. Kao to je netko tko te vuče za rukav, želi ti uvaliti nešto, a kad ga trebaš nema ga i slično. Što Vi mislite o tome?
Iskreno, prije nego što sam se počeo baviti ovim poslom i moja percepcija zastupničkog posla nije bila daleko od toga što kažete. Međutim, mislim da takve percepcije postaju sve više stvar prošlosti. Danas me ljudi sami zovu jer me trebaju i imam osjećaj da za njih radim nešto dobro i korisno, da im pomažem, a ne samo prodajem. To su mi potvrdile i prve štete u mom portfelju u kojima su ljudi u samo jednom trenutku izgubili nešto za što su možda radili godinama, a onda ih je spasilo osiguranje koje sam im ja ponudio i prodao.

Može primjer.
Uvjerio sam vlasnicu vozila kupljenog na kredit da bi bilo dobro za to vozilo uzeti kasko osiguranje. Tri mjeseca kasnije vlasnica je imala prometnu nesreću, vozilo je totalno uništeno, bilo je i troškova liječenja pa i gubitaka zbog dugotrajnog bolovanja. Osiguranje je pokrilo sve troškove i olakšalo situaciju jer nemaju svi ljudi ušteđevinu za takve slučajeve.

Tek ste na početku radnog vijeka. Mislite li da to što radite možete raditi do mirovine ili imate druge planove? Zapravo, kakve su Vam ambicije?
Trenutačno sam prezadovoljan s ovim što radim i stvarno mislim da bih mogao ovako do mirovine. Zbog dobre organizacije ovo je zapravo savršen posao i za sada ne težim nečem velikom. Naravno da bi svaki korak prema gore, ali u ovoj struci, dobro došao.

Koji bi naziv bio najprikladniji za zastupnika prodaje u osiguranju: prodavač, zastupnik, savjetnik – nešto četvrto?
Moje je mišljenje zastupnik. Mi smo ti koji zastupamo svoje osiguranike, savjetujemo ih, stojimo im na usluzi kroz razdoblje osiguranja, nerijetko postajemo i prijatelji.

Kada biste mladim ljudima koji su tek ušli u osiguranje morali održati predavanje kako prodati policu osiguranja i kako se odnositi prema klijentu što biste im savjetovali?
To je posao u kojem za uspjeh treba vremena. Treba biti uporan ali "ne gušiti" stranku. Treba biti i samouvjeren i dobro se pripremiti prije razgovora sa strankom. Stranku treba pažljivo saslušati, uvidjeti što ona stvarno želi i što joj treba, dati joj potreban savjet i preporuku. I napokon, ne dopustiti da vam neki padovi unište samopouzdanje. Ovo je posao s puno uspona, ali i padova i važno je ostati na nogama i poslije pada.

Spomenuli ste značaj podrške pretpostavljenih. Kakav treba biti početnik da bi dobio podršku direktora prodaje?
Treba biti čovjek s voljom za rad, čovjek koji zrači optimizmom i koji je spreman potegnuti kad god to treba.



Kako doći do prvih sto polica?
Kroz ljude koje poznajete, rodbinu, prijatelje, susjede, prijateljeve prijatelje... Pogledajte čije sve brojeve imate u svom mobitelu.

Rekli ste da ovaj posao donosi i nova prijateljstva. Koliko jaka?
Toliko da se često viđamo i družimo i to je ljepota ovog posla.

Što radite kad Vam neko vrijeme ništa ne polazi za rukom?
Kao što sam rekao nastojim ostati na nogama jer jedna zvonjava telefona može vam donijeti novu stranku i dati novi vjetar u leđa.

Koje pogreške početnik u osiguranju mora izbjeći?
Ne brzati, ne raditi pritisak. Mladi ljudi znaju krenuti agresivno što može izazvati kontra efekt. Bolje je prvo pripremiti teren, nastojati uvjeriti stranku da u potpunosti vladamo onime što radimo. Stranka mora dobiti osjećaj sigurnosti cijelog posla, a zastupnik postati osoba koju se zove u svakoj prilici pa i u slučaju šteta koje su na žalost neizbježne.

Možete li izdvojiti nešto posebno lijepo što Vam se dogodilo u ovom poslu?
Svaki dan donosi nešto lijepo, novog poznanika, novog prijatelja, novi doživljaj. Jednostavno, ovaj posao je lijep, obogaćuje ti život.

A ružno?
Na svu sreću do sada toga nije bilo.