Casopis za pravo, ekonomiku i praksu osiguranja i reosiguranja

Većina osiguratelja ušla je u 2008. godinu s mnogo optimizma. Međutim, kako vrijeme odmiče optimizma je sve manje. Globalna financijska kriza praćena krizom cjelokupnog gospodarstva prelila se i preko granica Hrvatske i malo tko od osiguratelja vjeruje da se može ponoviti prošlogodišnji rast osigurateljne industrije od 10 posto. To nam potvrđuje i naš sugovornik Darko Cesar, predsjednik Uprave Merkur osiguranja.

Gospodine Cesar, s kakvim je planovima Merkur osiguranje ušlo u 2008. godinu i što je od toga dosad ostvareno?
Merkur osiguranje je na vrijeme uočilo nepovoljna kretanja u financijskoj industriji u svijetu i uzelo u obzir moguće posljedice na naše tržište tako da naš plan u ovoj godini nije bio toliko ambiciozan i zahtjevan kao ranijih godina. Taj se plan pokazao realnim i sada nakon jedanaest mjeseci možemo reći da smo dobro ocijenili i situaciju i naše mogućnosti. Očekujem da ćemo ovu godinu završiti s planiranim rastom od oko tri posto što je manji rast nego prethodnih godina, ali u ovim uvjetima poslovanja moramo i time biti zadovoljni. Zapravo, teško da ćete naći tvrtku koje ove godine, na određeni način, nije osjetila utjecaj financijske krize u svim segmentima svojeg poslovanja, pa ni Merkur osiguranje nije iznimka. Pad burzovnih indeksa i pad cijena obveznica zbog povećanja spread-a u odnosu na kamate u razvijenim zemljama odrazilo se loše i na naše financijsko poslovanje. Međutim, nastojali smo i uspjeli, prateći zbivanja na financijskom tržištu, tijekom godine mijenjati politiku ulaganja i povećati udio sredstava u fiksno ukamaćenim vrijednosnim papirima.

Osim financijske krize ima li i drugih razloga za usporavanje rasta osigurateljne industrije. Tu prije svega mislim na dolazak novih osiguratelja na hrvatsko tržište, na postojeća zakonska ograničenja, pa i na, što mnogi upozoravaju, nedovoljnu organiziranost i zajedništvo u nastupu same branše kako prema regulatoru tako i na tržištu?
Mislim da je u vašem pitanju i dobar dio odgovora. Činjenica je da se kod nas svake godine na tržištu pojave novi osiguratelji. Taman kad pomislimo da je hrvatsko tržište pokriveno dovoljnim brojem osiguratelja pojavi se netko novi koji misli da to tržište još ima potencijala. Međutim, činjenica je da hrvatsko tržište ipak nije toliko veliko i prosperitetno da bi svima omogućilo željeni rast. Posebno ako imamo u vidu relativno skroman standard naših građana kojeg će aktualna kriza dodatno nagristi, a to svakako ne može pozitivno utjecati na rast osigurateljne industrije. Kada je riječ o zakonskim ograničenjima nas, a i neke druge osiguratelje posebno je pogodilo što zakon nije dozvoljavao zastupnicima da rade za dva ili više osiguravajuća društva kada je riječ o prodaji životnih osiguranja. Na sreću, to se mijenja početkom iduće godine, ali ostaje konstatacija da su tim zakonskim ograničenjem ostali zakinuti ne samo neki osiguratelji, nego i potrošači i potencijalni osiguranici kojima je bio sužen izbor osiguratelja. Što se tiče suradnje među osigurateljima ona zasad funkcionira samo na pitanjima koja su važna za funkcioniranje same struke te na zajednički nastup prema regulatoru. Na tim poslovima dosta je angažirano i naše Udruženje i njegovi odbori pri Hrvatskoj gospodarskoj komori.


Veći dio portfelja Merkur osiguranja čine životna osiguranja koja ove godine bilježe znatno niži rast od očekivanog. Mnogi kao glavne krivce za to navode pad bankoosiguranja i značajan pad interesa građana za fond police. Kakva su ovogodišnja iskustva Merkura u prodaji životnih osiguranja, posebno fond polica?
Sad će ispasti da se hvalimo, ali činjenica je da smo mi krajem prošle godine znatno usporili prodaju fond polica imajući u vidu mogućnost nepovoljnih kretanja na tržištu. To je i razlog da fond police ove godine nisu značajnije prisutne u rastu našeg portfelja, odnosno prisutne su minimalno. Naše Društvo, unatoč nekim drugim stavovima na tržištu, smatra da je klasično životno osiguranje za građane apsolutno izbor broj jedan i da ono mora dominirati u našoj ponudi. Što se tiče fond polica smatramo da su namijenjene onim građanima koji su dovoljno iskusni i svjesni da mogu prepoznati potencijalni rizik zaključivanja takvog osiguranja. Fond police ipak zahtijevaju određenu razinu edukacije ne samo zastupnika prodaje koji ih prezentira klijentu, nego i samog klijenta koji mora biti svjestan svih dobrih i loših strana takvog osiguranja.



Znači li to da o fond policama ne mislite baš najbolje?
Ne bih to tako rekao. Kada su se fond police pojavile na tržištu Merkur je bio među prvima koji ih je ponudio građanima slijedeći svoje poslovno opredjeljenje da u svojoj ponudi moramo biti aktualni i konkurentni. Mi smo s fond policama samo proširili našu bogatu paletu životnih osiguranja. U toj paleti mi smo, na primjer, među prvima tržištu ponudili životno osiguranje s osiguranjem od deset teških bolesti. Ova polica, osim za smrtni slučaj i doživljenje, klijentu jamči isplatu u slučaju nastupa neke od bolesti iz paketa osiguranja. Nadalje, svake godine tržištu nudimo neki atraktivni proizvod životnog osiguranja s jednokratnom uplatom. Ove godine imali smo u ponudi jednokratnu uplatu životnog osiguranja na 12 godina s garantiranim prinosom od 80 posto na uplatu. Međutim, najviše su ipak prisutni standardni produkti osiguranja života, nešto što je za većinu osiguranika /građana najpotrebnije i najprikladnije.


Koliki je udio bankoosiguranja i fond polica u ukupnom portfelju životnih osiguranja Merkura i što mislite kakva je sudbina te ponude u narednom razdoblju?
Bankoosiguranje nismo posebno koristili, a fond police iznose oko pet posto našeg portfelja životnih osiguranja. Kada je riječ o daljnjoj sudbini ta dva segmenta osigurateljne ponude smatram da su najbolji dani za bankosiguranje iza nas. Bio je to dobar posao za osiguratelje u jeku masovnog uzimanja kredita, posebno stambenih, kada su police životnog osiguranja uzimane kao jamstvo za kredit. Vjerojatno će bankoosiguranje i dalje rasti, ali taj rast neće biti ni izdaleka tako znakovit kao proteklih godina. Također smatram da će u budućnosti i dalje biti dosta zainteresiranih za fond police pri čemu je bitno, kao što sam već rekao, da i osiguratelj i osiguranik budu maksimalno jasni u prezentaciji i shvaćanju takvog produkta.

Koliko bi potencijal hrvatskog tržišta životnih osiguranja porastao ako bi država uvela, kao što je to uobičajeno u dosta europskih zemalja, porezne olakšice za poslodavce koji uplaćuju životno osiguranje svojim zaposlenicima?
Kod životnog osiguranja bitna je svijest građana o svrsi i namjeni takvog osiguranja. Kada bi država uvela određene porezne stimulacije za poduzeća, siguran sam da bi se dobar dio vlasnika poduzeća odlučio za sklapanje ugovora o životnom osiguranju svojih zaposlenika. Važno je pri tome voditi računa da se takvo osiguranje od strane poslodavca ne koristi samo radi porezno priznatog troška, nego da primarni interes poslodavca bude briga za zdravlje zaposlenika.

Nedavno ste na jednom skupu istaknuli kako zbog pada platežnih mogućnosti sve veći broj osiguranika ima teškoća u plaćanju premija životnog osiguranja. Kako Merkur rješava taj problem i koliko je on zapravo velik?
Mi nekada volimo reći kako je Merkur mali butik osiguranja. Karakteristika butika je potpuna koncentriranost na stranku i nastojanje da se maksimalno zadovolje njene potrebe. Takav odnos prema našim klijentima želimo zadržati u svakom trenutku. Dakle, ne samo pri sklapanju ugovora, nego i onda kada klijent zapadne u određene teškoće. Kako radimo već godinama susrećemo se i s problemom da klijenti iz različitih razloga više ne mogu plaćati premiju. To mogu biti smrt, bolest, gubitak radnog mjesta ili ulazak u nove financijske investicije. Na žalost, broj takvih klijenata raste i nema sumnje da će i sadašnja kriza ubrzati taj rast. Tamo gdje se to da premostiti, gdje nemogućnost plaćanja premije nije trajno stanje, mi ćemo klijentu pomoći bilo prolongiranjem uplate, bilo smanjenjem rate, bilo promjenama u ugovoru. Za to čak imamo zaduženu i posebnu grupu ljudi koja neposrednim kontaktom sa strankom nastoji iznaći najkvalitetnije rješenje.

Većina domaćih osiguratelja prodaju životnih osiguranja zasniva na razvoju vlastite prodajne mreže. Koliko Merkur ulaže u razvoj prodajne mreže i razmišljate li o drugim, u Europi prihvaćenim, kanalima prodaje?
Mi smo svjesni da osiguranici vole neposredni kontakt sa svojim osigurateljem i zbog toga smo otvorili prodajna mjesta ili urede u dvadesetak gradova Hrvatske. Uz to svakodnevno radimo na razvoju i unapređenju prodajne mreže. Trenutačno ona ima stotinjak ljudi što i nije veliki broj, ali riječ je o zastupnicima prodaje s visokom razinom znanja i neophodnih vještina. Mi želimo stvoriti kvalitetan tim profesionalaca koji će svojim znanjem i kvalitetom moći dati svoj doprinos ispunjavanju potreba sadašnjih i budućih osiguranika, a ne veliku masu prodavača koji mogu na tržištu nekvalitetnim radom izazvati sumnju ili nepovjerenje kod klijenata. Naravno da to nije lako napraviti u kratkom vremenskom razdoblju i da zahtjeva puno rada i edukacije. Osim na razvoju vlastite prodaje, od početka smo orijentirani i na sve ostale kanale prodaje tako da surađujemo s brojnim zastupničkim agencijama i posrednicima, imamo dobru realizaciju na on-line prodaji prije svega putnog, zdravstvenog i imovinskog osiguranja, provodimo mailing akcije itd.

Kad već govorimo o prodaji, vodeći ljudi u osiguranju uobičavaju reći da osiguratelj vrijedi onoliko koliko mu vrijedi prodajna mreža, odnosno svaki zastupnik prodaje pojedinačno, a zastupnik vrijedi onoliko koliko je educiran i motiviran za taj posao. Kako Merkur rješava ta dva ključna pitanja?
S obzirom na to da nam je cilj imati određeni, manji broj visoko educiranih i kvalitetnih zastupnika, naravno da veliku važnost pridajemo edukaciji. Naš trening centar vodi stručnjak koji organizira edukaciju zastupnika, naši stručnjaci su angažirani za stručne seminare po produktima, a koristimo vanjske tvrtke s iskustvom i referencama za edukaciju po pitanju komunikacije, organizacije vremena, vođenja itd. To je jedan stalni proces kojeg kontinuirano adaptiramo sukladno potrebama kako bi svake godine povećavali efikasnost rada.

Merkur osiguranje jedno je od malobrojnijih osiguravajućih društava koje u svom portfelju nema automobilsko osiguranje. Nije li to hendikep za tvrtku i razmišljate li možda o ulasku Merkura u taj segment osigurateljnog tržišta?
Postojanje automobilskog osiguranja sigurno pomaže u bržem dolasku do potencijalnih osiguranika. Toga smo i mi svjesni od početka našeg rada. Međutim, u strateškom konceptu matične kuće Merkur Versicherung iz Graza, kao i u njenim tvrtkama kćerima, postoji odluka da Merkur osigurava samo ono što je najvažnije, a to su život i zdravlje. Dakako uz to idu i imovinska osiguranja kao zaštita trajnih vrijednosti koje su rezultat višegodišnje štednje i čine mjesto okupljanja obitelji. Automobile definitivno ostavljamo drugima.

Merkur osiguranje u svojoj ponudi ima i dobrovoljno zdravstveno osiguranje. Dosad je od strane osiguratelja koji se bave tim segmentom osiguranja bilo dosta prigovora zbog neriješenih odnosa između javnog i privatnog zdravstva. Koliko rješavanju tih odnosa može pridonijeti ono što se sada predlaže u reformi zdravstvenog sustava te određuju li ti prijedlozi dovoljno jasno poziciju i odnos javnog i privatnog zdravstva?
Nikada nije bilo strateških razgovora o tome što i koliko osiguratelji mogu pomoći hrvatskom zdravstvenom sustavu, odnosno hrvatskim građanima, tako da je dosadašnja praksa bila da nakon promjene zakona i određenih eventualnih reorganizacija u zdravstvenom segmentu osiguratelji reagiraju u okviru zakonskih i vlastitih mogućnosti kao i u okvirima strategije koje određeno društvo ima za provođenje zdravstvenog osiguranja. Na žalost ni u prijedlozima za reformu zdravstva o kojima se sada raspravlja nije jasno pozicionirana uloga privatnih osiguratelja, ali će se vjerojatno u određeno vrijeme iskristalizirati mogućnosti za privatne osiguratelje.

Kao jedan od aduta osigurateljne industrije u ovoj i narednim godinama spominjao se i brži razvoj imovinskih osiguranje. Međutim, i u tom segmentu osigurateljne ponude, jednako kao i u dobrovoljnom zdravstvenom osiguranju, Hrvatska znatno zaostaje za Europom. Zašto zaostajemo i kako ubrzati taj rast?
Točno je da imovinska osiguranja imaju relativno sporiji rast. Ja bih odgovor na to pitanje razdvojio na dva dijela. Jedan su tvrtke gdje se postavlja pitanje jesu li su poslodavci, vlasnici tvrtki svjesni potrebe, odnosno neophodnosti sklapanja imovinskih osiguranja, tj. imaju li veće tvrtke, kao što je to u inozemstvu uobičajeno, osobu koja je za to zadužena i dovoljno educirana da bi zajedno s osigurateljem pronašla ono osiguranje koje je optimalno za određenu tvrtku. Drugi dio priče su građani i tu je prvi problem taj da oni nemaju kvalitetne informacije o proizvodima iz domene imovinskih osiguranja. Još veći je problem pomanjkanje svijesti o potrebi osiguranja imovine koju je čovjek pa i cijela obitelj platila godinama i godinama svog rada, a ta imovina može nestati preko noći, u požaru, poplavi, potresu i o tome treba razmišljati prije nego što se nešto dogodi.

Iza nas su Dani hrvatskog osiguranja, tradicionalni i zasigurno najvažniji skup osigurateljne industrije u Hrvatskoj. Ocjene skupa u medijima nisu baš blistave. Kakvi su Vaši dojmovi?
Kao prvo, ovo je već šesti susret predstavnika osigurateljne industrije u Hrvatskoj, ali i prvi na kojem su prevladavali sivi, da baš ne kažem pesimistični tonovi. To je dakako razumljivo jer ni opća situacija u društvu, o kojoj svakodnevno slušamo, nije obećavajuća za osigurateljnu industriju. Drugo bitno obilježje skupa je određena nezainteresiranost osiguratelja da na svom najvažnijem skupu progovore na pravi način o svojim najvažnijim problemima. Međutim, nije to mana samo osiguratelja. Taj problem neaktivnosti i nedovoljne zainteresiranosti prisutan je gotovo u svim segmentima gospodarstva. Umjesto vlastite akcije prevladava logika: "Netko će nešto napraviti" ili "Vlada će reći što može, a što ne može". Pri tom oni koji očekuju neka rješenja vrlo malo ili nimalo sudjeluju u njihovom kreiranju. Sasvim je sigurno da bi i Dani hrvatskog osiguranja mogli biti bolji da nema te nakaradne logike. Mi na primjer svake godine pozivamo sve osiguratelje da se aktivno uključe u pripremu svog najvažnijeg skupa i da sami predlože o čemu bi željeli razgovarati. Odziv je vrlo slab, ali je zato kritika nakon svakog skupa uobičajeno prisutna.

Vaša ocjena ovogodišnjeg skupa, recimo od jedan do pet?
Između tri i četiri.




I za kraj, što novo od Merkur osiguranja možemo očekivati u idućoj godini?
Osiguranje je konzervativna industrija i tu ne treba očekivati neke revolucionarne poteze. U novoj godini mi ćemo sigurno imati određenih novosti u osiguranju života i zdravstvenom osiguranju, kao i neizostavno novi, atraktivni paket osiguranja imovine, no više o tome kad bude vrijeme. Sada je s obzirom na kraj godine možda vrijeme da se zahvalimo našim osiguranicima na vjernosti i da pozovemo sve ostale građane, ali i tvrtke da razmisle jesu li osiguranjem pokrili sve ono što je potrebno. Jer ako se obistine prognoze da će se kriza još i dalje osjećati, onda je osiguranje barem mali tračak sigurnosti u dolazećoj neizvjesnosti.

Što biste konkretno predložili građanima, a što tvrtkama?
Bit će dovoljno po jedan primjer. Kada je riječ o građanima jedan od najvećih strahova koji sadašnja kriza donosi je strah od gubitka radnog mjesta. Postoje proizvodi životnih osiguranja koji mogu pokriti štetu nastalu zbog otkaza. Za tvrtke bi bilo korisno da razmisle o zdravstvenom osiguranju za svoje zaposlenike, posebno o kvalitetnoj zdravstvenoj preventivi koju nude osiguratelji. Možda bi uz veću brigu za zdravstveno stanje svojih zaposlenika poslodavci mogli pomoći da se izbjegne sadašnje stanje u kojem je svakog dana na bolovanju 60.000 radnika.