Casopis za pravo, ekonomiku i praksu osiguranja i reosiguranja

Novi razgovor i još jedna po mnogo čemu nova priča jer gospodin Elmir Topalović se u nečemu bitno razlikuje od mojih dosadašnjih sugovornika u ovom serijalu o ponajboljim zastupnicima prodaje u osiguranju. Riječ je, naime. o vlasniku agencije za zastupanje u osiguranju ELBI, a ujedno je i ovlašteni zastupnik u Osiguranju Zagreb, prvom privatnom osiguravajućem društvu u Hrvatskoj.  Iako ima tek 35 godina i samo desetak godina staža u osiguranju za Topalovića u Osiguranju Zagreb kažu kako ima sve atribute idealnog zastupnika prodaje u osiguranju.
 
Gospodine Topalović, za početak jedno dosad neuobičajeno pitanje: pratite li ovu našu seriju razgovora s ponajboljim zastupnicima prodaje u osiguranju?
Pratim kao i većinu onoga o čemu piše vaš časopis. Za sve one koji žele više znati o osiguranju časopis nudi izuzetno zanimljive teme i šteta je samo što nije dostupan široj javnosti. Što se tiče razgovora s ponajboljim zastupnicima ideja je više nego dobra jer riječ je o korisnim iskustvima iz kojih svatko tko se bavi zastupanjem može izvući izuzetno korisne pouke.  

Za Vas u tvrtki kažu da ste u samom vrhu najboljih zastupnika. Po čemu?
Prije svega po prodajnim rezultatima, zatim po pristupu svakom klijentu i odnosu prema njima te također po velikom broju vip klijenata čiji sam ujedno i savjetnik u osiguranju.

Možete li mi reći što su to vip klijenti?
To su svi oni klijenti koji su u Osiguranju Zagreb osigurani najmanje tri godine i koji na neki način odskaču od ostalih klijenata po plaćenoj premiji, lojalnosti našoj kući, ...
Koliko ste dugo u osiguranju, koliko ste dugo u sadašnjoj tvrtki i kako ste se odlučili za to zanimanje?
Osigurateljnim poslom bavim se od 1999. godine, a vlastitu agenciju sam osnovao zajedno sa suprugom Biserkom 2002. godine. Za to zanimanje sam se odlučio prije svega jer je ovaj posao jako dinamičan i pun izazova, svakom pruža šansu da iskoristi sve svoje vrline i sposobnosti, daje dobre poslovne rezultate i nudi mogućnosti stalnog napredovanja.

Osim Vas i supruge imate li još zaposlenih u agenciji i zastupate li još neko osiguravajuće društvo?
Ukupno nas je petoro i radimo isključivo za Osiguranje Zagreb. Riječ je o osigurateljnoj kući koja mi nudi više od golog poslovnog odnosa  i za koju sam, upravo zato, vezao sve svoje planove za budućnost.


Je li otvaranje vlastite agencije velika investicija i što biste savjetovali onima koji razmišljaju o takvoj mogućnosti?
Svakako da je potreban značajan novac jer se za otvaranje agencije za zastupanje u osiguranju traži desetak puta veći temeljni kapital nego za običnu tvrtku. Uz to potrebno je uložiti mnogo u vlastitu edukaciju, osposobljavanje za mnogo više različitih poslova nego što je to potrebno ako ste samo zastupnik u nekom društvu. Što se savjeta tiče rekao bih da je za otvaranje agencije potrebna vizija vlastitog rasta i razvoja. Ako se netko želi baviti samo prodajom osiguranja onda mu agencija i nije potrebna.

Vratimo se malo na Vaša prva iskustva. Kome ste prodali prvu policu osiguranja?
Prvu policu osiguranja prodao sam svom najboljem prijatelju.

Kako ste dolazili do klijenata na početku ovog posla, a kako danas?
Na početku ovog posla do klijenta sam uglavnom dolazio u krugu prijatelja i rodbine dok danas uglavnom većinu poslova dobivamo na temelju preporuka zadovoljnih klijenata i poslovnih partnera, a manji dio putem raznih natječaja i osobnih prezentacija.

Jeste li se specijalizirali za neki segment osiguranja? Tko su Vam danas klijenti – pojedinci, manje, veće tvrtke…?
Bavimo se svim vrstama osiguranja, ali najveći dio našeg portfelja zauzimaju neživotna osiguranja (ao, kasko, imovina). Što se tiče vrste klijenata moram naglasit da imamo najviše fizičkih osoba, ali isto tako i značajan broj malih i velikih tvrtki.

U kojem omjeru?
Dvije trećine klijenta su nam fizičke osobe, ostalo su manje i veće tvrtke iz kojih mi dolazi i najveći broj vip klijenata.

Prvi susreti s klijentom. Koliko su tu važni izgled, odjeća, šarm, komunikativnost, a koliko znanje i profesionalan odnos prema poslu?
Smatram da je prvi susret sa klijentom, odnosno prvi dojam koji ostavljamo jako bitan jer o njemu ovisi uspješnost predviđenog posla. Bitno je na prvom mjestu iskazati znanje i profesionalnost, a ako se s time spoje šarm i komunikativnost uspjeh je zagarantiran.

Kažu da je osiguranje djelatnost u kojoj je potrebno stalno stručno usavršavanje ako se želi opstati na tržištu. Koje ste oblike stručnog usavršavanja prošli i što Vam je od toga najviše koristilo?
S obzirom da se u našem poslu konstantno događaju promjene i određeni pomaci kao i neki novi proizvodi koji se nude jako je bitno sve to skupa pratiti i biti u toku da u svakom trenutku možemo klijentu dati točnu i provjerenu informaciju o traženom. Za tu vrstu edukacije prvenstveno postoje razni seminari koje redovito posjećujem kao i dosta stručne literature i informacije putem interneta. Meni osobno najviše su koristili seminari na kojima su ujedno i razne radionice.

Kako se nosite s konkurencijom? Što ako Vas klijent pita: zašto bih se osigurao u Vašoj osigurateljnoj kući, zašto ne u Croatiji, Allianzu ili kod nekog drugog osiguratelja?
Smatram da je svaka zdrava konkurencija pozitivna stvar jer nas tjera da budemo još bolji i kvalitetniji od drugih. O konkurenciji nikad ne govorim loše, ali ističem da smo mi u odnosu na njih korak ispred kako u pristupu tako i u kvaliteti usluge.

Prema iskustvu s terena koji segmenti osiguranja imaju najbolju prođu na tržištu u ovom trenutku?
Osim zakonom obveznih osiguranja u porastu su imovinska osiguranja i dopunsko zdravstveno osiguranje, zbog sve većeg broja poliklinika u zemlji kao i zbog kvalitetne usluge koje pružaju.

Životna osiguranja protivno očekivanjima većine osiguratelja rastu sporije od planiranog. 
Što Vi mislite zašto je to tako?
S obzirom da bankarsko tržište trenutačno bilježi pad broja kredita to se automatski odražava i na broj sklopljenih polica životnog osiguranja koje su usko povezane s bankarskim uslugama.

Jesu li Vam iz neke konkurentske tvrtke predložili da pređete kod njih? Što mislite o zastupnicima koji mijenjaju tvrtke zbog veće zarade ili nekih drugih pogodnosti?
Kao i u većini poslova tako i u našem postoje ponude za prelazak u konkurentsku tvrtku, ali osobno nisam sklon tome i smatram da se takav način rada u većini slučajeva negativno odrazi kako na poslovne rezultate tako i na sam odnos prema klijentima. Isto tako smatram da zarada u ovom poslu nije presudna i da ona ne bi trebala biti jedina smjernica u odabiru poslovnog partnera ili poslodavca.

Tko su bolji zastupnici prodaje osiguranja: žene ili muškarci?
Teško je reći tko je bolji jer osobno poznam puno dobrih i ženskih i muških zastupnika tako da i jedni  i drugi imaju neke prednosti. Mišljenja sam da u ovom našem poslu spol uopće nije bitan, bitne su individualne kvalitete i osobine svakog zastupnika.

Kažu da je ženama u ovom poslu teže jer je riječ o zahtjevnom, ponekad i stresnom poslu, nerijetko bez radnog vremena, a žene uz to imaju i dosta velike obveze u obitelji. Što Vi mislite o tome?
Slažem se s time jer radim zajedno sa suprugom koja odradi smjenu u uredu, a nakon toga je čekaju obveze oko naše trogodišnje kćeri Lane i svakodnevni kućni poslovi. U svemu tome joj nastojim što više pomoći, ali moram priznati da mi ostaje jako malo slobodnog vremena jer većinu dana provodim u uredu i na terenu.

Nađe li se u svemu tome mjesta i za poneki hobi?
Nekad sam aktivno igrao nogomet. Sad se to ipak svelo samo na rekreaciju dva do tri puta tjedno jer moj radni dan u pravilu traje do večernjih sati.

Mislite li da to što radite možete raditi do mirovine ili imate druge planove. Zapravo, kakve su Vam ambicije?
Definitivno se u ovom poslu vidim što duže i iskreno ne bih imao ništa protiv raditi ovaj posao do mirovine, ali isto tako bio bih ponosan kada bi ovaj posao nastavilo raditi i moje dijete.

Koji bi naziv bio najprikladniji za zastupnika prodaje u osiguranju: prodavač, zastupnik, savjetnik – nešto
četvrto?
Po meni najprikladniji naziv za zastupnika prodaje u osiguranju bio bi savjetnik jer u sebi sadrži sve ono što bi zastupnik trebao pružiti klijentu.

Kad biste mladim ljudima koji su tek ušli u osiguranje morali održati predavanje kako prodati policu osiguranja i kako se odnositi prema klijentu što biste svakako istaknuli?
Prije svega naglasio bih da moraju imati profesionalan i iskren pristup prema klijentu, moraju ga znati saslušati, biti strpljivi s njime i nikako ne davati netočne, neprovjerene informacije kao niti nerealna obećanja. Isto tako jako je bitno ocijeniti klijenta po profilu, dakle znati procijeniti koja vrsta usluge, odnosno koji paket osiguranja bi bio najprikladniji za njega te mu isti ponuditi.

Imate li i poneki savjet za početnike. Na primjer, kako prodati prvih 100 polica?
Do prvih 100 polica najlakše je za početak krenuti od svoje najbliže okoline, a dalje se mreža uz malo sreće širi sve lakše i
lakše.

Što uraditi ako im neko vrijeme ništa ne polazi za rukom?
Bitno je ne gubiti nadu i biti strpljiv jer u svakom poslu postoje usponi i padovi, a važno je biti najjači kada je najpotrebnije.

Koje pogreške moraju svakako izbjeći?
Svaki početnik u osiguranju mora izbjeći mogućnost davanja netočnih i neprovjerenih informacija te ne smije dovoditi nikog u zabludu.

I napokon, kako početnik može sam procijeniti je li za taj posao ili nije. Što recimo šefovi prodaje očekuju od početnika, kakve ljude traže?
Svaki direktor prodaje traži ljude koji su prije svega komunikativni, ambiciozni, uvjerljivi i sposobni za timski rad. Na svakom koji ulazi u taj posao je da sam procijeni koliko se uklapa u tu sliku.

Dosad sam na pitanje ima li nemoralnih ponuda prema zastupnicama prodaje u osiguranju dobivao isključivo negativan odgovor. Imate li Vi drugačije mišljenje?
U ovom sam poslu već desetak godina i mogu reći da nemoralnih ponuda prema ženskim zastupnicima svakako ima kao i u svakom poslu. Međutim, to su ipak rijetki slučajevi i smatram da bi se svi zajedno trebali tome oduprijeti i svaki takav eventualni slučaj zakonski sankcionirati.

Žene zastupnice u pravilu nisu priznavale da takvih ponuda ima. Pa kad ste već tako iskreni - ima li nemoralnih ponuda i prema muškarcima?
Ima, ali bez detalja molim...

Dobro, ima i ljepših tema. Recimo jeste li među klijentima stekli i prijatelje?
Moram priznati da sam među klijentima stekao puno prijatelja i to mi prijateljstvo omogućava drugačiju vrstu komunikacije s njima kao i mnoga nova poznanstva.
Možete li izdvojiti nešto posebno lijepo što Vam se u ovom poslu dogodilo?
Jedna od lijepih stvari u ovom poslu je i ovo što sad upravo sjedim s vama kao najbolji zastupnik, a vjerujte da je tih lijepih trenutaka bilo još jako puno u dosadašnjoj karijeri.

A ružno?
Ne bih nazvao ružnim nego teškim trenutcima onaj period na samom početku rada vlastite agencije kada smo supruga, ja i jedna kolegica krenuli u jedan zahtjevan posao gdje nam mnogi nisu davali nikakve šanse za uspjeh te smo bili izloženi raznim vrstama problema i nerazumijevanju.